Encontrar el encaje entre producto y mercado es un momento mágico para una empresa. Después de encontrarlo, lo más probable es que las cosas fluyan de la manera que quieres y empezarás a sembrar lo que cosechaste. Pero determinar cuándo existe un encaje de producto/mercado no siempre es obvio. Así que hoy queremos compartir nuestros puntos de vista sobre cómo alcanzar el encaje entre tu producto y el mercado y compartimos algunos de los consejos que usamos en Corporate Lab.

¿Qué es el encaje producto-mercado?

El encaje producto-mercado (también conocido en inglés como product-market fit) es el hecho de identificar tu audiencia o cliente objetivo y proporcionales un producto que aporte valor.

Este es probablemente uno de los primeros objetivos de toda empresa, ya que justifica la necesidad de tu empresa y tu producto o servicio y te proporciona éxito a largo plazo.

Este momento mágico no siempre es tan fácil de encontrar, especialmente cuando tu producto o servicio es completamente nuevo en el mercado y necesitas generar necesidad en tu audiencia previamente.

Cómo encontrar el encaje producto-mercado: 3 pasos para cualquier tipo de empresa

Independientemente del sector, tipo de empresa o incluso de si es un negocio online u offline, cada empresa comparte algunas claves comunes que debe cumplir para tener éxito. Estos son 3 pasos simples que debes seguir para dar con el producto adecuado para el mercado.

1. Determinar un mercado objetivo y user personas

Tu mercado objetivo es el contexto empresarial en el que va a encajar tu producto, mientras que un user persona es el perfil de personas que se pueden beneficiar de tu producto y potencialmente comprarlo.

Aquí necesitarás una fase de investigación, en la que tendrás que llevar a cabo una investigación de mercado y resumir tus aprendizajes. Para ello, puedes realizar encuestas con preguntas relevantes para tu empresa y distribuirla entre varias personas, cuantas más mejor. Como tu audiencia aún no está determinada, trata de compartirla entre tantos perfiles diferentes como sea posible, aunque tu intuición te diga lo contrario.

Los datos recopilados conformarán tu investigación de mercado. Pero incluso después de encontrar el encaje entre producto y mercado, es importante que continúes realizando este tipo de investigaciones periódicamente, para poder estar al tanto de cambios en el mercado o en la audiencia.

2. Definir una propuesta de valor

Tras determinar cuál es tu mercado objetivo y tus user personas, deberías ser capaz de desarrollar una buena estrategia de comunicación. Esta debería incluir una guía de comunicación y estilo detallada que te ayude a dirigirte a tus usuarios de una forma directa y efectiva.

A veces, comunicar la propuesta de valor es todo un reto. Este puede ser el caso de startups que trabajan con productos totalmente nuevos, que no se parezcan a ningún otro servicio que ya esté en el mercado. Si este es el caso, esto puede tener un efecto positivo, ya que ese factor de unicidad es difícil de encontrar. Sin embargo, tendrás que trabajar en una estrategia de marketing que eduque al mercado y cree una necesidad de ese producto.

En cualquier caso, tu producto o servicio siempre debería resolver algún tipo de necesidad.

3. Encontrar el canal adecuado

Ya tienes tus user personas y has definido cómo dirigirte a ellas. Ahora es el momento de encontrar los canales adecuados para llevar esto a cabo. Conocer cuáles son los hábitos de tu audiencia o qué tipo de medios consumen te puede dar las claves para encontrar los canales adecuados. Ten en cuenta que puedes combinar varios canales de distribución.

3 señales de que aún no has alcanzado el encaje de producto y mercado (y cómo medirlo)

Si has realizado todos los pasos anteriores y no estás seguro de haber conseguido ese encaje producto-mercado, aquí tienes algunas señales que te pueden ayudar a averiguarlo.

1. Buyer persona sin determinar

Es posible que hayas realizado una investigación de mercado y hayas definido un mercado objetivo y una audiencia, pero que los números no coincidan con este análisis. Esto puede ser una señal de que tienes un producto que encaja en varios tipos de audiencia, o en ninguna.

📏 Cómo medirlo. Al ser una fase inicial, puedes definir muchos indicadores de rendimiento (KPIs). Algunos indicadores pueden ser el tráfico orgánico o la tasa de conversión de registro. Realizar tests A/B para testar la comunicación, la identidad visual o los canales de distribución puede ser una buena manera de averiguar si te estás dirigiendo al buyer persona correcto para tu negocio.

2. Mal uso del producto

Esta señal es particularmente relevante si tu servicio tiene una prueba gratuita o si no cuesta mucho. Si tus usuarios no están usando el producto, esta es una señal de que la propuesta de valor no es suficiente y probablemente tengas que iterar y repensar la propuesta.

📏 Cómo medirlo. El número de usuarios activos mensuales representa el número de clientes únicos que interactúan con tu producto en un mes. En este caso, tendrás que definir qué tipo de interacción es relevante para tu producto.

3. Ventas con fricción o inexistentes 

Incluso si tu buyer persona y tu propuesta de valor están claros, puede que el flujo de ventas tenga fricción. Si crees que tus usuarios no están dispuestos a pagar por tu producto, o si detectas que tus usuarios cancelan sus pruebas gratuitas, esto puede ser una señal de que no hay encaje.

📏 Cómo medirlo. Con métricas de ingresos. Estas pueden variar mucho dependiendo del producto y de tu modelo de negocio. Algunos ejemplos relevantes de conversión son las tasas de conversión de visita a lead o de lead a cliente. Si no hay dinero en la hucha de la empresa, es hora de que te replantees el modelo de negocio, el propio producto o el mercado y audiencia objetivo.

3 señales de que has encontrado el encaje producto-mercado

¿Crees que ya has alcanzado tu product-market fit? Estas son algunas pistas que revelan que lo has logrado.

1. Crecimiento orgánico exponencial

Si tu empresa está creciendo, es una buena señal. Pero si tu empresa está creciendo de forma exponencial y orgánica, esta es una gran señal y probablemente signifique que has conseguido tu product-market fit. Mientras que el crecimiento linear representa un aumento al mismo ritmo de crecimiento, el crecimiento exponencial representa un aumento mayor a lo largo del tiempo.

2. Adquisición y retención de usuarios sin esfuerzo

Expertos aseguran que los costes de adquisición de usuarios deberían mantener una proporción 1:3. Esto significa que el coste de adquisición debería ser 3 veces menos que el valor de por vida. Si no encuentras fricción al atraer nuevos clientes y al reternlos, has encontrado tu encaje.

3. Aumento de ingresos

Si no encuentras fricción en las tasas de conversión a compra, esta es una señal de product-market fit. También puedes reconocer esta señal si no hay dificultades cuando los usuarios renuevan sus suscripciones o cambian de un plan gratuito a planes de pago.

¿Es este su caso? ¡Enhorabuena! Ahora puedes continuar optimizando el producto, añadiendo funcionalidades adicionales, expandiendo tu empresa a nuevos mercados o haciendo inversiones estratégicas.

Conclusión

Lograr el encaje producto-mercado es sinónimo de éxito empresarial, pero no es una tarea inmediata ni obvia. Encontrar este momento puede llevar más tiempo del esperado, especialmente si tu producto o servicio es completamente nuevo en el mercado.

Probar diferentes productos mínimos viables (MVP), probar nuevas ideas e iterar el producto son algunos pasos esenciales que tienes que seguir si todavía no tienes ese encaje. Sé paciente, pero ten en cuenta que encontrar el product-market fit suele llevar menos de 2 años.

Corporate Lab es un venture studio especialziado en crear nuevas startups tecnológicas para grandes corporaciones. Somos expertos en lanzar MVPs rápidos y en encontrar en el encaje entre producto y mercado muy rápido. Si crees que tu empresa necesita mantenerse en la curva de mercado y crear nuevos modelos de negocio, contacta con nuestro equipo.